最近和朋友聊起我正在做的软件三方监理工作，他直摇头说这事儿在中小企业里根本推不动。我问他为啥这么肯定，他反问：”你打算服务谁？那些连明年规划都没有的老板？他们巴不得花两百块买个能用的办公软件，还监理？人家连项目经理都嫌贵！”
他这话倒让我想起上周拜访的一家服装厂老板老张。我跟他说定制一套ERP系统能优化库存管理，他直接打断：”我库房就三个人，软件能比他们靠谱？”我拿出行业报告说智能库存能减少30%积压资金，他眼皮都没抬：”你这软件多少钱？隔壁小王弄了个两千块的进销存，虽说老死机，但能扫码算账不就得了？”
后来我琢磨，老张的想法其实挺有代表性。这些老板大多是从学徒起家，工厂能活下来全靠压低成本。对他们来说，软件就像缝纫机上的润滑油——能省则省。有次我陪一个软件商去谈合作，对方演示完后，老板突然问：”这系统能用几年？”软件商愣了，后来才明白老板是想算每年摊销成本。这种思维模式下，监理的价值根本无从谈起。
不过转念一想，这不正是机会吗？我后来找到个案例：嘉禾县那家铸造厂，原本也是觉得数字化转型是烧钱。后来通过”工业互联网+区块链”平台，不仅把设备利用率从60%提升到85%，还因为能耗数据透明拿到了政府补贴。现在他们老板逢人就说”软件就是印钞机”。
关键还是得用他们听得懂的语言。上次给个汽修店老板讲软件价值，我直接说：”您这店每天进出二十台车，手工记账漏算一次工时就得赔两千块。软件能自动计价，三年省下的钱够再开个分店。”他当时就掏出手机问报价。
现在我跟客户沟通前，都会先问三个问题：您最头疼的业务环节是什么？过去一年因为管理问题损失了多少？如果能保证未来三年成本降低15%，您愿意投入多少？这些问题的答案就是打开他们认知的钥匙。
说到底，这些老板不是不想花钱，而是怕花冤枉钱。监理的角色其实就是当那个翻译器，把软件的技术价值转成他们能看懂的现金流、库存周转率、客户复购率。等他们尝到甜头，监理就不再是可有可无的附加项，而是帮他们守财袋的把关人了。